Chân Dung Khách Hàng Là Gì? Cách Xác Định Khách Hàng Mục Tiêu
Chân dung khách hàng là bức tranh về người dùng, cụ thể là người dùng mục tiêu, bạn có thể dễ dàng hình dung ai là người sẵn sàng chi trả cho sản phẩm và tạo ra nguồn doanh thu ổn định cho bạn. Từ đó, bạn có thể đề ra các mục tiêu, chiến lược kinh doanh và tối đa hóa lợi nhuận Marketing. Tùy vào các phân tích về khả năng của doanh nghiệp, loại hình kinh doanh, mỗi thương hiệu lại vẽ ra cho mình những chân dung khách hàng khác nhau: Chân dung khách hàng B2B, B2C,… Do vậy, tại bài viết này, WebsoAds sẽ cung cấp cho bạn các thông tin xoay quanh chân dung khách hàng và đưa ra các bước nhằm xác định chân dung khách hàng mục tiêu.
1.Chân dung khách hàng là gì?
Chân dung khách hàng đơn giản là một hồ sơ toàn diện về một hoặc nhiều đối tượng khách hàng của doanh nghiệp. Bản hồ sơ này sẽ mô tả hàng loạt các thông tin như nhân khẩu học, đặc điểm hành vi, sở thích và những yếu tố khác kích thích quyết định mua hàng của người dùng.
LỢI ÍCH CỦA VIỆC XÂY DỰNG CHÂN DUNG KHÁCH
- Tăng tỷ lệ chuyển đổi cho các chiến dịch sale & marketing.
- Tăng mức độ hài lòng của khách hàng.
- Tăng giá trị đơn hàng.
- Tăng giá trị trọn đời khách hàng (khách hàng mua nhiều lần, giới thiệu thêm bạn bè).
2. Các yếu tố chính xác định chân dung khách hàng
- Dựa trên Nhân Khẩu học
- Dựa trên Nỗi đau (Painful)
- Dựa trên hành vi và sở thích
- Dựa trên thị trường mục tiêu
- Dựa trên thời điểm mua hàng
- Dựa trên tệp khách hàng hiện tại
3. Bốn bước xác định chân dung khách hàng mục tiêu
- Bước 1: Nghiên cứu và thu thập dữ liệu có sẵn
Doanh nghiệp mới khởi nghiệp
Doanh nghiệp chưa có nhiều thông tin về người dùng, có thể sử dụng những dữ liệu từ thị trường đã có từ trước. Tuy nhiên, để đạt được độ chính xác cao và chuyên nghiệp cho thị trường mục tiêu, sau thời gian hoạt động dài hơn, doanh nghiệp nên kết hợp cả dữ liệu chung đó cùng dữ liệu người mua hàng cụ thể.
Doanh nghiệp đã hoạt động lâu trong thị trường
Khi đã đạt đến giai đoạn này, doanh nghiệp chắc chắn đã sở hữu lượng khách nhất định, một số dữ liệu người mua có giá trị. Điều này sẽ đóng vai trò vô cùng cần thiết để bạn tái thiết lập lại phân khúc khách hàng mục tiêu, định hình các chiến lược marketing hiệu quả hơn.
- Bước 2: Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu dựa trên mô hình 5W – 2H
Mô hình 5W-2H được ra đời nhằm giúp các doanh nghiệp hình dung chính xác về khách hàng lý tưởng của mình. Với mô hình này, doanh nghiệp sẽ tập trung vào 7 nhóm câu hỏi: Who, Why, When, Where, What, How và How much/many. Chi tiết mô hình sẽ bao gồm:
| Nhóm | Câu hỏi |
| WHO | Giới tính gì? Bao nhiêu tuổi? Trình độ học vấn ra sao? Mức thu nhập bao nhiêu? Nghề nghiệp gì? Đã kết hôn hay còn độc thân? Đã có con hay chưa? Bao nhiêu đứa? Ai là người mua hàng? Ai là người chi tiền? Ai là người có quyền/ ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng? Ai là người có quyền/ ảnh hưởng gián tiếp đến quyết định mua hàng |
| WHAT | Sản phẩm/dịch vụ của chúng ta giải quyết được khó khăn hay vấn đề gì của khách hàng? Điều gì khiến khách hàng chưa mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp? Khách hàng có gặp khó khăn gì trong thời gian đầu hay trong quá trình sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp không? Điều gì ảnh hưởng đến việc đưa ra quyết định mua hàng của khách hàng? Điều gì khiến họ đưa ra quyết định mua hàng nhanh hơn? Khách hàng thích bao bì sản phẩm được thiết kế như thế nào? Khách hàng có sở thích hay thú vui gì? |
| WHY | Tại sao khách hàng lựa cần sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp? -> lý do 01 Lý do để giải quyết lý do 01 là gì? -> lý do 02 Lý do để giải quyết lý do 02 là gì? -> lý do 03 Lý do để giải quyết lý do 03 là gì? -> lý do 04 Lý do để giải quyết lý do 04 là gì? -> lý do 05 |
| WHERE | Khách hàng sống ở đâu? Khách hàng học tập ở đâu? Khách hàng làm việc ở đâu? Khách hàng ăn uống ở đâu? Khách hàng mua hàng ở đâu? Khách hàng du lịch ở đâu? Khách hàng giải trí ở đâu? Khách hàng đọc tin tức ở đâu? |
| WHEN | Khách hàng mua hàng vào thời điểm nào trong ngày/tháng/năm? Khách hàng mua hàng vào mùa nào/dịp nào? Khi nào khách hàng có nhu cầu mua lại sản phẩm? Khi nào khách hàng thuận tiện nhận hàng? Khi nào khách hàng có nhu cầu tìm kiếm thông tin sản phẩm/dịch vụ? |
| HOW | Hình thức mua hàng của khách hàng như thế nào? Hình thức thanh toán của khách hàng như thế nào? Số lượng mua hàng của khách hàng như thế nào? |
| HOW MUCH/MANY | Khách hàng sẵn sàng chi trả bao nhiêu cho sản phẩm/dịch vụ? Khách hàng mua bao nhiêu sản phẩm/dịch vụ trong suốt vòng đời khách hàng của mình? |
Bước 3: Tóm tắt trực quan chân dung khách hàng
Qua mô hình 5W-2H, bạn đã có được các thông tin cần thiết để khám phá chân dung khách hàng của chính doanh nghiệp mình. Những câu trả lời đó sẽ giúp doanh nghiệp tóm tắt một cách trực quan chân dung người dùng và đề ra chiến lược hoạt động thích hợp.
Các câu trả lời sẽ được tóm gọn thành 5 ý chính như sau:
- Nhân khẩu học: thống kê cơ bản về đối tượng mua hàng
- Nhu cầu: lý do khách hàng lại cần giải pháp của bạn
- Sở thích: đâu là những sở thích hằng ngày của khách hàng
- Thói quen mua sắm: Hoạt động mua sắm của khách hàng thường xảy ra như thế nào
- Rào cản mua hàng: đâu là điều cản trở khách hàng chọn mua sản phẩm/dịch vụ của bạn
Bước 4: Thử nghiệm
Sau khi đã tạo ra bức tranh sơ lược về người mà bạn sẽ phục vụ trong tương lai, đã đến lúc bạn có thể lên kế hoạch, thậm chí là tiến hành các chiến dịch truyền thông thử nghiệm. Từ đó, bạn có thể tìm ra chính xác chân dung khách hàng mục tiêu có nhiều tiềm năng đem lại doanh thu cho doanh nghiệp.
Như vậy dành thời gian để nghiên cứu chân dung khách hàng giúp bạn thấu hiểu chính xác đối tượng có khả năng mua hàng nhiều nhất. Chân dung khách hàng trở thành hình mẫu giả định về vị khách mà bạn sẽ tiếp cận, tương tác và chăm sóc. Điều này sẽ góp phần tối ưu chi phí sản xuất cũng như tiếp thị, giúp bạn giải quyết phần lớn các chi phí dư thừa cho một sai lầm phổ biến “tập trung quá nhiều vào những khách hàng nhiều tiền, nhưng họ không thật sự có nhu cầu ở sản phẩm/dịch vụ của bạn”. Nhờ đó, bất kể bạn thuộc lĩnh vực nào, xác định chân dung khách hàng đã giúp bạn nắm bắt quy luật cuộc chơi, tạo tiền đề cho kế hoạch marketing và bán hàng trong tương lai.
